Estamos en los meses post-pandemia y los negocios de hostelería han empezado a retomar sus actividades de forma habitual, repuntando así los ingresos.
Pero, esto no quiere decir que deben quedarse estáticos mientras los clientes llegan al establecimiento.
Es por ello que existen dos técnicas de ventas en hostelería, que permiten incrementar en gran forma los ingresos promedios.
En este caso, nos referimos a las técnicas Cross-selling y Upselling, especiales para bares y restaurantes. Conoce más detalles a continuación.
¿Qué es el Cross-selling y Upselling?
En relación al Cross-selling o venta cruzada, es una reconocida estrategia de venta que busca ofrecer al cliente un producto adicional (o complementario) a otro que ya ha adquirido. De esta forma, se mejora la experiencia del cliente y el negocio obtiene ingresos adicionales.
Ahora, en cuanto al Upselling, podemos decir que es una estrategia de venta de aquellos productos que generan mayores beneficios para el negocio.
¿Por qué aplicar el Cross-selling o venta cruzada en hostelería?
El objetivo principal de la venta cruzada o Cross-selling en hostelería, es incrementar el consumo promedio de los clientes, y esto se logra ofreciendo productos complementarios al consumidor.
Esta conocida técnica de venta se puede entender de forma muy sencilla: por ejemplo, cuando se ofrece una determinada bebida a un comensal para acompañar su plato.
En ese caso, los aspectos claves para aplicar con total éxito la técnica Cross-selling en hostelería son los siguientes:
Buena formación del personal
La formación del personal del negocio es muy importante para aplicar de forma apropiada el Cross-selling.
En este caso, si hablamos de un restaurante o bar, la formación debe estar orientada a cómo complementar los platos con ciertas bebidas y postres.
Para ello, el personal debe tener conocimiento sobre los mejores maridajes para cada tipo de cerveza o vinos, y así poder ofrecer al comensal la bebida ideal según el tipo de plato.
Buena experiencia de los clientes
Otros de los objetivos principales de la venta cruzada en hostelería, es garantizar al cliente una experiencia muy completa.
Continuando con el ejemplo en un restaurante, ofrecer al comensal acompañar una tapa con una exquisita cerveza o un buen tinto, sin duda mejorará su experiencia gastronómica.
Conocer el momento justo
Después de tomar el pedido, es el momento ideal para ofrecer al comensal un aperitivo ligero y rápido mientras espera el plato principal.
De aceptarlo, esto aumentará el ticket promedio y seguro la gerencia estará muy contenta con el empleado (y lógicamente con el comensal).
Culminar ofreciendo la guinda del pastel
Después de un buen entrante, el plato principal y una deliciosa bebida, es hora de ofrecer al comensal un postre y un café o infusión para continuar aumentando el gasto promedio.
¿Por qué es efectiva la técnica Upselling en hostelería?
No hay dudas de que el Upselling es una estrategia de venta muy efectiva. Se basa en conseguir que el cliente, se decida por aquellos productos que generan un mayor beneficio al bar o restaurante.
Un ejemplo perfecto en este caso, es cuando un comensal solicita un plato básico de la carta. Es allí cuando entra en juego la astucia del camarero y le sugiere al cliente el plato estrella del restaurante, el cual es más costoso y generará un ingreso más alto al establecimiento.
A pesar de que la técnica de Upselling puede parecer muy simple, esto requiere una excelente formación y habilidad por parte del personal del negocio hostelero.
En ese caso, vamos a indicarte algunas de las claves para aplicar con gran éxito la técnica Upselling en hostelería:
Formación ideal del personal
La formación del personal, es el elemento clave a la hora de aplicar la técnica Upselling. Es por ello que el personal debe conocer muy bien todos los productos del negocio, su nivel gastronómico y su rentabilidad (los que generen mayores ingresos).
Buena capacidad de persuasión
El personal del bar o restaurante debe tener buenos argumentos para convencer al cliente de escoger sus recomendaciones.
Por lo tanto, para persuadir al cliente y garantizar que se decida por los platos o bebidas más rentables para el negocio hostelero, el personal debe tener buena capacidad de seducción y saber muy bien lo que está diciendo.
Aprovechar a los clientes indecisos
Al estar en frente de un cliente indeciso, puedes aprovechar el momento para aplicar la técnica de venta Upselling .
Esto deberás hacerlo antes de que el comensal tenga una idea clara de lo que va a pedir. Es que en los momentos de incertidumbre, la recomendación que el personal puede hacerle al cliente sin duda lo hará decantarse por esa opción en la mayoría de los casos.
Destacar los productos más rentables del negocio
Un error muy común en los negocios hosteleros, es que sus productos más rentables no suelen estar en primera plana (ya sea por cuestión de precios o por disposición de la carta).
¡No hagas esto en tu negocio! Siempre debes destacar los platos más rentables para tu bar o restaurante, para así garantizar que están a la vista de los clientes.
Recomendaciones a la hora de aplicar las técnicas de Cross-selling y Upselling en hostelería
A continuación, te las indicamos:
Aplicarlas con mucho ingenio
A la hora de aplicar las técnicas de Cross-selling y Upselling, el cliente no debe sospechar de que se trata de un engaño para hacerle consumir más y de esta forma aumentar el gasto final.
Respetar siempre la decisión del cliente
Aplicar las estrategias de venta Cross-selling y Upselling de forma muy insistente o algo agresiva, puede ocasionar una molestia en el cliente.
Por lo tanto, hay que hacerlo de forma sutil y respetando siempre las decisiones del cliente en caso de no aceptar la propuesta.
Pensar bien la estrategia
Al momento de hacer una recomendación o sugerencia al cliente, hay que pensar bien lo que se va a decir, evitado información innecesaria o repetitiva.
No hacer perder el tiempo al cliente
A nadie le gusta perder su tiempo, en especial si la persona está en un bar o restaurante listo para disfrutar de una bebida y un exquisito plato. Por lo tanto, el personal debe ser claro y conciso en sus propuestas.
